El poder de la persuasión

Es indiscutible que una habilidad fundamental que define a un líder es la de comunicar de forma efectiva. Esto no sólo desarrolla su capacidad de liderazgo si no que mejora la relación con sus colaboradores al conducirse con mayor seguridad y aplomo, proyectando una mayor confianza y credibilidad en su expresión verbal y no verbal. En otras palabras: convencer y persuadir de forma natural, fresca y espontánea determina la personalidad de un líder.

Otro aspecto a tener en cuenta es que esto tiene una autoretroalimentación hacia el líder ya que al expresar las ideas con seguridad y aplomo, provoca la respuesta de aprobación de sus escuchas y esto influye definitivamente en su confianza y autoestima… y en este ejemplo la sonrisa final del protagonista, de nuestro guionista persuasivo, es una muestra. Espero que os guste!

P!!!

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Hoy vamos de cuentistas (5): El cuento donde la respuesta es la pregunta.

Un rabino corría por las calles gritando: ¡Tengo respuestas!¡Tengo respuestas!. ¿Quiém tiene una pregunta?

Siempre he dicho que los niños aprenden porque no paran de preguntar y conforme nos vamos haciendo adultos vamos perdiendo esta costumbre y consecuentemente cerramos las puertas al conocimiento.

Cuantas veces por no preguntar cometemos errores en nuestro trabajo y cantas veces hemos recibido (y también dado) respuestas poco inteligentes fruto de lo poco inteligente que ha sido la pregunta.

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Lo importante es relacionarse.

Paul Arden en su libro titulado «Usted puede ser lo bueno que quiera ser» afirma que no se trata sólo de saber, también hay que tener contactos.

Precisamente de eso va el networking y las posibles situaciones que se dan como extensión de este concepto (múltiples redes sociales en la web 2.0 y nuestra red de contactos off line).

 No podemos esperar que nos conozcan entre más de 6.000 millones de personas que habitan la tierra si no nos damos a conocer desarrollando y manteniendo una red de contactos propia que nos permita tener acceso a personas que nos interesan ahora o que nos puedan interesar en el futuro.

Muchos blogs han pegado el video de la última campaña publicitaría de Telefónica…

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Habilidades Directivas en Imágenes (VI).

En estos años, los trabajadores hemos «sufrido» el interés de nuestras empresas por alentar el compromiso cuando quizás lo mas inteligente hubiera sido preocuparse de no minarlo.

El compromiso de los colaboradores no se consigue con charletas de dos horas de formadores  subvencionados sino con proyectos empresariales donde líderes y directivos  transmitan confianza, autenticidad y  ética mediante un diálogo abierto y sincero  demostrando que el trabajo de sus colaboradores esta bien orientado, que ese trabajo contribuye a los resultados de la compañia y que goza de reconocimiento. Ésto si que llevará a un mayor compromiso, consecuentemente tendremos trabajadores más motivados y el rendimiento y la satisfacción iran en aumento.

El éxito de esta política está en que tus colaboradores se sientan parte de la empresa y no sólo que estan en la empresa: ¿Soy o estoy?.

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Hoy vamos de cuentistas (2): Para negociar, ante todo mucha calma.

Cuando vemos o leemos como se  defienden los grandes negociadores, siempre tan seguros de si mismos, demostrando sus habilidades de comunicación, creatividad, persuasión y credibilidad no sabemos bien si hay que nacer con ellas o por el contrario se pueden aprender y desarrollar para que, en situaciones de conflicto, podamos llegar a comportarnos con suficiente racionalidad para valorar que necesitamos y que nos interesa en cada momento.

Un cachorro, perdido en la selva, vió un tigre corriendo en su dirección. Comenzó entonces a pensar rápido, para ver si se le ocurría alguna idea que le salvase del tigre. Entonces vió unos huesos en el suelo y comenzó a morderlos.
Cuando el tigre estaba casi para atacarle, el cachorro dijo en alto:
– ¡Ah, este tigre que acabo de comer estaba delicioso!
El tigre, entonces, paró bruscamente y, muerto de miedo, dió media vuelta y huyó despavorido mientras pensaba para sí:
– ¡Menudo cachorro feroz! ¡Por poco me come a mi también!
Un mono que había visto todo, fue detrás del tigre y le contó cómo había sido engañado por el cachorro. El tigre se puso furioso y dijo:
– ¡Maldito cachorro! ¡Ahora me la vas a pagar!
El cachorro, entonces, vió que el tigre se aproximaba rápidamente a por él, con el mono sentado encima, y pensó:
– ¡Ah, mono traidor! ¿Y qué hago ahora?

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La PNL (III): La PNL y las posiciones perceptivas.

Bueno, bueno, bueno,… después de un mes de junio durillo debido al cierre del semestre y antes de tomarme unos días de vacaciones para irme a San Fermín, quiero dejar cerrada la trilogía sobre PNL que comencé el 30 de marzo a petición de Pedro Robledo.

En marzo publicábamos el primer post titulado «La PNL y los sistemas de representación» y en mayo el segundo bajo el título de «La PNL y los filtros».

Concluimos con las denominadas posiciones perceptivas o como dicen McDermott&O´Connor «el arte de ver los acontecimientos a través de los ojos de los demás».

La PNL distingue tres posiciones perceptivas principales:

1. PRIMERA POSICIÓN: Mirando el mundo desde nuestro punto de vista. Tenemos y conocemos nuestros propios pensamientos y sentimientos. Cuando alguien dice algo parecido a «Bueno, por lo que a mí concierne…», te está mostrando su punto de vista.
2. SEGUNDA POSICIÓN: Mirando el mundo desde el punto de vista de otra persona, tal vez miembro del equipo, el jefe, un cliente, un proveedor o un competidor. Cuando decimos, «Si estuviera en su lugar…», tomamos efectivamente esta segunda posición y procuramos captar el modo de hacer de esa otra persona.

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Habilidades directivas en imágenes (IV)

El doce de enero comenzamos a utilizar imagenes para acompañar algunas explicaciones o reflexiones sobre lo que entendiamos que eran habilidades que se debian de tener para dirigirse o dirigir un equipo.

Abordemos alguna, con cierto humor, como siempre…

1.- Escucha activa: Esta habilidad consiste básicamente en escuchar bien, con atención y cuidado para comprender lo que nos quiere decir nuestro interlocutor. Es decir, lo contrario de …

2.- Comunicación: En el proceso de la comunicación existe una pérdida de información  desde quien recibe y desde quien emite. Se piensa decir un 100%, se transmite un 80%, se recibe un 60% y se interpreta un 50% por que uno de los problemas fundamentales es que no se escucha lo que decimos, con lo cual, debemos evaluar la comunicación no verbal (aburrimiento, despiste, etc) de nuestro interlocutor, cuidar los medios que utilizamos para captar la atención,  hacer preguntas de control  y repetir el mensaje de distintas maneras.  La máxima responsabilidad en la comunicación es del emisor…

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Metodos de Negociación: Las astucias de los buenos compradores.

En muchos sitios se hace referencia a lo que tiene o no tiene que hacer un buen vendedor a la hora de negociar y pocas veces se habla de que tiene o no tiene que hacer un buen comprador.

Como yo formo parte del departamento de ventas de mi empresa, me viene muy bien conocer las tácticas que emplean los buenos compradores y después de muchos años en esto, me he dado cuenta que con no más de ocho maneras de actuar un comprador, me puede «torear» en una negociación. Es cuestión de conocer a nuestro interlocutor y poder llegar a comprender si lo que está haciendo es resultado de alguno de estos planteamientos:

1. Un buen comprador siempre reacciona negativamente a una primera propuesta: Si el comprador reconoce al principio de la negociación que el precio está aceptado, sólo podrá luchar por parámetros anejos.
2. Un buen comprador se puede presentar como un subalterno: Sin perjuicio de pasar  como un subalterno, el negociador no muestra jamás que tiene carta blanca para cerrar el trato. Indicará que ha de informar a un superior antes de tomar una decisión, lo que le deja un tiempo para reflexionar y le ofrece la posibilidad de cambiar todo, bajo el pretexto de que la dirección no está de acuerdo con el trato.
3. Un buen comprador juega al «poli bueno, poli malo»: Cuando varios compradores están presentes en la negociación, les interesa dividirse en dos. De un lado el negociador intransigente. De otro, el negociador simpático  (papel asumido preferentemente por los más jóvenes) que comprende las inquietudes y los problemas del proveedor, creando una connivencia con él.  Esta táctica permite  una serie de «idas y venidas» que conducen muchas veces a concesiones fructíferas para los compradores.
4. Un buen comprador sabe que el 80% de las concesiones se hacen en la última etapa: El comprador es un hombre paciente, esperará al final de las discusiones para pedir concesiones importantes o para plantear problemas que impidan el acuerdo. El vendedor si tiene la resistencia debilitada  cederá más fácilmente que al principio.

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La PNL (II): La PNL y Los Filtros.

Como hemos comentado en nuestro anterior post, «La PNL y Sistemas de representación», la programación neurolingüística postula que cada persona construye su propio «mapa del territorio» o del mundo, es decir, cada persona dispone de su realidad y de su verdad subjetiva.

Todos tenemos pues, distintos mapas o reproducciones interiorizadas del mundo con los que nos orientamos dentro de este. Sin embargo, ninguno de estos mapas constituye una representación completa y detallada del entorno.

Los «Filtros» que ponemos en nuestras percepciones determinan en que clase de mundo estamos viviendo. Estos filtros estan influenciados por los «mapas» y se retroalimentan mutuamente, así al cambiar los filtros, lo que podemos hacer es cambiar nuestro mundo.

Antes de continuar, es importante saber que estos patrones que señalaré a continuación  no definen ni encasillan a las personas. Sólo describen comportamientos  y por lo tanto cambian según el contexto, nadie es 100% «A» o «B» y ninguno es mejor que otro patrón.

• PROACTIVO/REACTIVO:  Los primeros tienden a la acción. Son autoiniciadoras y trabajan bien los proyectos que ellas mismas inician. Es posible que comentan errores al juzgar las cuestiones con demasiada rapidez o al no reunir la información previa necesaria. (Directivo que toma decisiones rápidas e inmediatas.) Los segundos esperan a los demas. Quieren atender la situación antes de actuar. Son buenos analizando tareas y reuniendo información antes de actuar. Responden ante los demás. Es posible que bloqueen el trabajo con un exceso de anális previo (¿parálisis por análisis?). (Directivo que antes de decidir baraja diferentes opciones o posibilidades, las contrasta con otros o en soledad…)

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Los ingredientes para una buena felicitación.

Hoy nos han dado el premio «Brillante Weblog» que  es una buena manera con la que José Luis nos felicita desde su blog humorístico. Al pensar en esto de las felicitaciones  me vino a la memoria un articulo que lei a principios de mes en la Revista Emprendedores y quisiera compartir porque decir palabras amables puede ser sencillo  pero, tal como dicen en el artículo, la felicitación eficaz  es la que busca reforzar las conductas excelentes y consiguientemente no se puede quedar sólo en buenas palabras. Pasemos a desgranar las diez claves para felicitar de una manera natural:

1. LA PERSONA ADECUADA: Cuanto más rango tenga quien da la enhorabuena, más decisiva será la felicitación. Siquieres impactar, haz que el jefazo felicite a tu equipo.
2. CARA A CARA: Pero si la distancia no lo permite, elegir primero el teléfono que el mail.
3. FELICITAR EN PÚBLICO: Tiene un peso mayor una palmadita en el hombro delante de otros compañeros o de otros superiores. Es importante conocer la personalidad del felicitado, a lo mejor prefiere la discreción.

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