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Metodos de Negociación: Las astucias de los buenos compradores.

En muchos sitios se hace referencia a lo que tiene o no tiene que hacer un buen vendedor a la hora de negociar y pocas veces se habla de que tiene o no tiene que hacer un buen comprador.

Como yo formo parte del departamento de ventas de mi empresa, me viene muy bien conocer las tácticas que emplean los buenos compradores y después de muchos años en esto, me he dado cuenta que con no más de ocho maneras de actuar un comprador, me puede “torear” en una negociación. Es cuestión de conocer a nuestro interlocutor y poder llegar a comprender si lo que está haciendo es resultado de alguno de estos planteamientos:

  1. Un buen comprador siempre reacciona negativamente a una primera propuesta: Si el comprador reconoce al principio de la negociación que el precio está aceptado, sólo podrá luchar por parámetros anejos.
  2. Un buen comprador se puede presentar como un subalterno: Sin perjuicio de pasar  como un subalterno, el negociador no muestra jamás que tiene carta blanca para cerrar el trato. Indicará que ha de informar a un superior antes de tomar una decisión, lo que le deja un tiempo para reflexionar y le ofrece la posibilidad de cambiar todo, bajo el pretexto de que la dirección no está de acuerdo con el trato.
  3. Un buen comprador juega al “poli bueno, poli malo”: Cuando varios compradores están presentes en la negociación, les interesa dividirse en dos. De un lado el negociador intransigente. De otro, el negociador simpático  (papel asumido preferentemente por los más jóvenes) que comprende las inquietudes y los problemas del proveedor, creando una connivencia con él.  Esta táctica permite  una serie de “idas y venidas” que conducen muchas veces a concesiones fructíferas para los compradores.
  4. Un buen comprador sabe que el 80% de las concesiones se hacen en la última etapa: El comprador es un hombre paciente, esperará al final de las discusiones para pedir concesiones importantes o para plantear problemas que impidan el acuerdo. El vendedor si tiene la resistencia debilitada  cederá más fácilmente que al principio.
  5. Un buen comprador pide lo imposible: El comprador no vacila en pedir mucho más de lo que espera obtener. Debe conservar un gran margen de negociación y, eventualmente, comenzar a mostrar su espíritu de conciliación y dar la impresión al vendedor de que también él acierta con el trato.
  6. Un buen comprador nunca contesta con entusiasmo a un vendedor: ¡A todo vendedor se le paga por vender!, y un comprador no debe felicitarle el trabajo por que demuestra que la decisión de comprar está tomada. Al contrario, durante las primeras horas de una negociación, el buen comprador hará alarde de su escepticismo o de su falta de entusiasmo para desestabilizar al vendedor.
  7. Un Buen comprador será inteligente y se hará el idiota: Pedirá que el vendedor le explique ( o le vuelva a explicar) todo hasta el menor detalle  ya que esto representa una doble ventaja: exaspera al vendedor  y hace que sienta lástima por el comprador. De este modo el vendedor será inducido más fácilmente a hacer concesiones.
  8. Un buen comprador no hace concesiones sin obtener una contrapartida: Su frase favorita es, “Si yo hago esto por ti, ¿qué haces tu por mi?”. Esto le permitira obtener concesiones sin haber hecho realmente el esfuerzo de pedirlas, da mayor valor a las suyas y desalienta al vendedor  a volver a la carga posteriormente.  

A.L.

 

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Archivado en: Comunicación, Inteligencia emocional

19 Responses

  1. Tus notas me vienen como anillo al dedo, pues justamente estoy comprando un coche para mi mujer y voy a probar utilizar en los siguientes días algunas de las propuestas del post.
    Gracias
    SM

  2. alfredoalcala dice:

    Amigo Alfredo,
    Como sabes, mi profesión habitual es la de comprador. Así que, ahí me has dado…
    Me gustó el comienzo, el título del post: “Las astucias de los buenos compradores”… parecía que iba a ser un post elogioso hacia los buenos profesionales… Sin embargo, el contenido me recuerda a un documental de Felix Rodríguez de la Fuente sobre “EL LOBO”: “El lobo actúa en manadas que, organizadas para atacar a los rebaños, y con astutas artimañas…”…
    A pesar de lo que digo, no estoy ofendido… es simplemente una manera de verlo, en concreto creo que es un modo tradicional de enfocar la función de compras…
    Creo, sinceramente, que hay otros modos, otras estrategias de negociación, estrategias basadas en el principio de “ganar-ganar”, en los que la colaboración proveedor-comprador, la puesta en común de la máxima información de que cada uno dispone, la claridad y honestidad en lo que se pide y en lo que se muestra durante la misma, crean vínculos entre comprador y vendedor que favorecen el establecimiento de una relación a largo plazo en la que el respeto mutuo,la transparencia y la honestidad permiten a ambas partes obtener beneficios (muchas veces más sustanciosos, y desde luego a más largo plazo).
    Quizá toda esta parrafada no sea más que una justificación de un mal comprador, que me he creído y he interiorizado, y conforme a la cual actuo… aunque no siempre: he de admitir que me reconozco en algunas actitudes, pero sólo frente a algunos vendedores… ¿será que el vendedor determina la actitud del comprador?
    Ahí queda mi opinión.
    Abrazos,
    AA

  3. alfredus dice:

    Senior,
    si yo fuera vendedor de coches en tu ciudad ya me pondría a temblar.

    Un saludo y buena compra.

  4. alfredus dice:

    AA,
    es cierto que se teóriza, estudia y práctica el ganar-ganar como fórmula ideal de negociación de colaboración entre proveedores y compradores.

    Es cierto que una relación ventas-compras donde la honestidad, el respeto mutuo y la transparecia sean las reglas de juego puede dar lugar a relaciones comerciales más tranquilas y comodas.

    Como sabes, me muevo en el sector de la gran distribución donde te puedo asegurar que este perfil de comprador se da con mucha más asiduidad de lo que te pudieras pensar: se dilatan en el tiempo las negociaciones para introducir nuevos productos, muchas veces no “esta en sus manos” la decisión de actuaqlizar un surtido porque requiere el ok del responsable de mercado, o del responsable de MK, o lo tiene que ver el departamento de precios, etc.

    El post viene inspirado tras una reunión con un responsable de compras de una cadena de supermercados importante en España, si nos vemos en la “quedada” del 23 te lo cuento. Te sorprenderas.

    Pero si ya reconoces que has asumido alguna vez algún rol de los aquí señalados es que el tema no anda mal encaminado.

    Teniamos que cambiarnos un día: tu en vtas y yo en compras (100% empatia).

  5. ekaizen dice:

    No tengo experiencia profesional en el tema compras, ni tampoco ventas. Mi trabajo casi siempre ha sido “interno”.
    Así que tomaré nota para la vida diaria porque me ha parecido muy interesante.
    Un saludo

  6. Modestamente creo que la estrategia ganar-ganar es fundamental si la venta conlleva una relación a medio-largo plazo. Si es una venta única y rápida, las cosas se complican mucho más.

    Un saludo!

  7. […] Metodos de Negociación: Las astucias de los buenos compradores. […]

  8. Oscar dice:

    Un post muy interesante, nunca me había puesto a pensar en las características del que está al otro lado de la mesa.

    Un saludo!

  9. alfredus dice:

    ekaizen,
    todo el mundo tiene experiencia en compras y en ventas.
    Yo muchas veces para comprarme alguna cosa (sobre todo tecnologia) visito varias tiendas y acumulo información pero no paro de preguntar y decirle al vendedor que soy simple “usuario” y que estoy en sus manos a partir de aquí hago las dos o trtes preguntas claves y ya se si me quieren vender lo que necesito o lo que necesita el vendedor colocar (como no es científico, alguna vez me equivoco).

  10. alfredus dice:

    Pedro,
    estoy de acuerdo contigo y con mi compañero Alcala en que la mejor estrategia en las relaciones comerciales planteadas más a largo plazo o con objetivos claros de fidelización y repetición es el ganar-ganar. Lástima que esto no se práctique en el 100% de las relaciones comerciales, mi experiencia me dice que el ganar-ganar es mucho más productivo pero….

    Por cierto, gracias por el enlace a tus TOP de la semana.

  11. alfredus dice:

    Oscar,
    gracias por participar con tu comentario.
    Ponerse en el lugar de los demás es lo más fácil de decir (todo el mundo habla de empatía) pero lo más dificil de hacer.

    Saludos.

  12. […] hace algún tiempo escribí un post titulado “Métodos de negociación: Las astucias de los buenos compradores” donde describía ocho posibles maneras en las que puede actuar un comprador. En aquel momento […]

  13. juani dice:

    Hola!! en cuanto termine de leer todo este post me interesó demaciado… ya que estoy comenzando como auxiliar de compras me gustaria que me pudieran apoyar con algunos tips para poder sobresalir en este puesto………..

    Gracias y saludos..!!

  14. Manuel dice:

    Interesante el post y los comntarios…!!!

  15. migueldelavegapnl dice:

    Reblogueó esto en Inteligencia Emocional & PNL.

  16. Diana dice:

    El muno tiene de todo… he checado que esto ya tiene mucho tiempo, y yo lo he leído hasta ahora. Me parece que esto es de aplicación eficiente ante vendedores de cosas o marcas no reconocidas, por que conozco vendedores que se dan el lujo de rechazar a compradores que no muestran interés, que no tienen el poder de desicion o que carecen de formalidad, muchos proveedores se muestran en la entera disposición de crear relaciones duraderas y transparentes, se interesan por dar servicio, por conocer si es posible de manera anticipada las necesidades del cliente y eso cuesta por supuesto, hoy día muchos compramos este tipo de servicio y calidad y un precio justo queda al final y a consideración de nuestra ética.
    Sin embargo lo leído puedo adaptarlo como un plus, ya que finalmente todo ser humano nos movemos por intereses sean afectivos, economicos, sociales, etcétera, y no debemos dejarnos timar, pero obtener concesiones de manera clara y transparente es la primera opcion, así como ser justos ante aquellos que venden un trabajo o el producto de su esfuerzo.

  17. Aracely Orozco Vilchez dice:

    Excelentes métodos.. muy profesional

  18. leo dice:

    hoy en dia no interesa que tan bien ofrescas tu producto………..
    precio y punto el que se tira al suelo se lleva el trabajo

  19. leo dice:

    Los compradores no tienen técnica, ni astucia…solo martirizan a los vendedores….pues hoy e día la mano de obra se ha depreciado enormemente…ya no existe la mejor mano de obra..hoy en día existe el precio mas bajo por eso los pobres serán mas pobres y los ricos serán mas ricos…a ello sumando
    la industrialización en maquinas cnc que son mas caras y mas
    precisas debería ser un valor agregado a la mano de obra…
    pero es lo contrario…técnicos mal pagados con sueldos muy similares a los de un técnico de equipo convencionales…

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