Habilidades Directivas para Dirección de Equipos

En muchos sitios se hace referencia a lo que tiene o no tiene que hacer un buen vendedor a la hora de negociar y pocas veces se habla de que tiene o no tiene que hacer un buen comprador.

Como yo formo parte del departamento de ventas de mi empresa, me viene muy bien conocer las tácticas que emplean los buenos compradores y después de muchos años en esto, me he dado cuenta que con no más de ocho maneras de actuar un comprador, me puede “torear” en una negociación. Es cuestión de conocer a nuestro interlocutor y poder llegar a comprender si lo que está haciendo es resultado de alguno de estos planteamientos:

1. Un buen comprador siempre reacciona negativamente a una primera propuesta: Si el comprador reconoce al principio de la negociación que el precio está aceptado, sólo podrá luchar por parámetros anejos.
2. Un buen comprador se puede presentar como un subalterno: Sin perjuicio de pasar  como un subalterno, el negociador no muestra jamás que tiene carta blanca para cerrar el trato. Indicará que ha de informar a un superior antes de tomar una decisión, lo que le deja un tiempo para reflexionar y le ofrece la posibilidad de cambiar todo, bajo el pretexto de que la dirección no está de acuerdo con el trato.
3. Un buen comprador juega al “poli bueno, poli malo”: Cuando varios compradores están presentes en la negociación, les interesa dividirse en dos. De un lado el negociador intransigente. De otro, el negociador simpático  (papel asumido preferentemente por los más jóvenes) que comprende las inquietudes y los problemas del proveedor, creando una connivencia con él.  Esta táctica permite  una serie de “idas y venidas” que conducen muchas veces a concesiones fructíferas para los compradores.
4. Un buen comprador sabe que el 80% de las concesiones se hacen en la última etapa: El comprador es un hombre paciente, esperará al final de las discusiones para pedir concesiones importantes o para plantear problemas que impidan el acuerdo. El vendedor si tiene la resistencia debilitada  cederá más fácilmente que al principio. (más…)

Permitirnos que hoy peguemos este post para celebrar el añito que cumplimos con Habilidades Directivas.

Algo que comenzó como un “¿Por qué no creamos un blog para mantenernos en contacto?” después de un curso de la C.E.P., se ha convertido en un blog con más de 44.000 visitas, no sabemos si son muchas o pocas pero estamos sorprendidos de que tanta gente le guste compartir con nosotros  lo que escribimos.

Las gracias pués a DFormación, Senior Manager, ekaizen, Eric, Intoku, Pedro Robledo, Carlos Martí, Félix Peinado, Jesús, Juan Martínez, Anna, Xavier López, Kike, Rubén Turienzo, Oscar, yoriento, t-Orienta, micarreralaboralinet, amalgamadeletras, legnita, esadelblog, Congestión y a todos los que nos han visitado sin dejarnos su enlace: al famoso anónimo, jose Céspedes, Carol, Paula, Ibiricumariam, bumiga, Jose Guanilo, Maritza García, Networks, David, Alejandra Jimenéz, Ruth Mary, Gildry, nuestro formador Luis Colino, Noe García,  Blueautummy, Qasar, Noa, Luciana, Adela, Jesús, algún compañero del curso como Fran Cabaleiro o Maria y el más habitual Sergio.

Dar las gracias a quien nos tiene en su blogroll y que no hemos nombrado, a los que nos siguen sin poder suscribirse porque no tenemos el lio este de suscribirse ni nada de nada, somos la sencillez al cubo y a todos los que nos visitan y que no les apetece comentar.

Hace un año: Inagurado!

Es cierto que muchas veces necesitamos que alguien nos de impulso pero la verdadera motivación es la que surge de la propia persona.

Jesús García en su libro “Haga que lo hagan”  afirma que la motivación se genera en nosotros mismos cuando encontramos un sentido a lo que hacemos, nos proponemos metas y tenemos expectativas de conseguirlas. Aquí es donde encontramos la motivación más efectiva porque  no necesitamos que las condiciones del entorno sean las óptimas, porque nosotros mejor que nadie conocemos nuestras necesidades y porque  perdurará en el tiempo más que ninguna otra, pues el logro nos lleva a seguir luchando cada vez con más fuerza por objetivos cada vez más desafiantes y más estimulantes para nosotros.

En “Hasta las águilas necesitan un impulso” de David McNally se expone que la gente segura de sí misma, que tiene capacidad de decisión y de acción, posee unas cualidades en común, que les permite  tener éxito en su empresa a pesar de estar viviendo en esta época de cambios: (más…)

Como hemos comentado en nuestro anterior post, “La PNL y Sistemas de representación”, la programación neurolingüística postula que cada persona construye su propio “mapa del territorio” o del mundo, es decir, cada persona dispone de su realidad y de su verdad subjetiva.

Todos tenemos pues, distintos mapas o reproducciones interiorizadas del mundo con los que nos orientamos dentro de este. Sin embargo, ninguno de estos mapas constituye una representación completa y detallada del entorno.

Los “Filtros” que ponemos en nuestras percepciones determinan en que clase de mundo estamos viviendo. Estos filtros estan influenciados por los “mapas” y se retroalimentan mutuamente, así al cambiar los filtros, lo que podemos hacer es cambiar nuestro mundo.

Antes de continuar, es importante saber que estos patrones que señalaré a continuación  no definen ni encasillan a las personas. Sólo describen comportamientos  y por lo tanto cambian según el contexto, nadie es 100% “A” o “B” y ninguno es mejor que otro patrón.

• PROACTIVO/REACTIVO:  Los primeros tienden a la acción. Son autoiniciadoras y trabajan bien los proyectos que ellas mismas inician. Es posible que comentan errores al juzgar las cuestiones con demasiada rapidez o al no reunir la información previa necesaria. (Directivo que toma decisiones rápidas e inmediatas.) Los segundos esperan a los demas. Quieren atender la situación antes de actuar. Son buenos analizando tareas y reuniendo información antes de actuar. Responden ante los demás. Es posible que bloqueen el trabajo con un exceso de anális previo (¿parálisis por análisis?). (Directivo que antes de decidir baraja diferentes opciones o posibilidades, las contrasta con otros o en soledad…) (más…)

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