Habilidades Directivas para Dirección de Equipos

Un equipo en formación contínua…

Respeto y aprecio.

Hoy un amigo ha recibido una carta del C.E.O. de su empresa que decía asÍ:

Estimados compañeros¨

Tanto si somos nuevos empleados como directores generales, a veces estamos tan ocupados con nuestro trabajo y nuestros problemas que no dedicamos tiempo a mostrar respeto y aprecio por nuestros compañeros y el trabajo que realizan.

Pero créanme que bien merece la pena dedicarle un poco de tiempo. El lugar de trabajo será más agradable para todos, ya que aquel que sea tratado con respeto también mostrará aprecio por los demás y prestará ayuda cuando sea necesario. Los departamentos donde el respeto es importante son departamentos más productivos. Esto, a su vez, favorece la creación de un negocio más provechoso y nos beneficia a todos: mayor seguridad laboral, más oportunidades de promoción y el orgullo y la agradable sensación que tienen las personas que trabajan en una empresa de éxito.

Todo el mundo necesita que lo respeten y le aprecien, ¡en cualquier caso, yo si!. Lee el resto de esta entrada »

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Metodos de Negociación: Las astucias de los buenos compradores.

En muchos sitios se hace referencia a lo que tiene o no tiene que hacer un buen vendedor a la hora de negociar y pocas veces se habla de que tiene o no tiene que hacer un buen comprador.

Como yo formo parte del departamento de ventas de mi empresa, me viene muy bien conocer las tácticas que emplean los buenos compradores y después de muchos años en esto, me he dado cuenta que con no más de ocho maneras de actuar un comprador, me puede “torear” en una negociación. Es cuestión de conocer a nuestro interlocutor y poder llegar a comprender si lo que está haciendo es resultado de alguno de estos planteamientos:

  1. Un buen comprador siempre reacciona negativamente a una primera propuesta: Si el comprador reconoce al principio de la negociación que el precio está aceptado, sólo podrá luchar por parámetros anejos.
  2. Un buen comprador se puede presentar como un subalterno: Sin perjuicio de pasar  como un subalterno, el negociador no muestra jamás que tiene carta blanca para cerrar el trato. Indicará que ha de informar a un superior antes de tomar una decisión, lo que le deja un tiempo para reflexionar y le ofrece la posibilidad de cambiar todo, bajo el pretexto de que la dirección no está de acuerdo con el trato.
  3. Un buen comprador juega al “poli bueno, poli malo”: Cuando varios compradores están presentes en la negociación, les interesa dividirse en dos. De un lado el negociador intransigente. De otro, el negociador simpático  (papel asumido preferentemente por los más jóvenes) que comprende las inquietudes y los problemas del proveedor, creando una connivencia con él.  Esta táctica permite  una serie de “idas y venidas” que conducen muchas veces a concesiones fructíferas para los compradores.
  4. Un buen comprador sabe que el 80% de las concesiones se hacen en la última etapa: El comprador es un hombre paciente, esperará al final de las discusiones para pedir concesiones importantes o para plantear problemas que impidan el acuerdo. El vendedor si tiene la resistencia debilitada  cederá más fácilmente que al principio. Lee el resto de esta entrada »

Filed under: Comunicación, Inteligencia emocional

Los ingredientes para una buena felicitación.

Hoy nos han dado el premio “Brillante Weblog” que  es una buena manera con la que José Luis nos felicita desde su blog humorístico. Al pensar en esto de las felicitaciones  me vino a la memoria un articulo que lei a principios de mes en la Revista Emprendedores y quisiera compartir porque decir palabras amables puede ser sencillo  pero, tal como dicen en el artículo, la felicitación eficaz  es la que busca reforzar las conductas excelentes y consiguientemente no se puede quedar sólo en buenas palabras. Pasemos a desgranar las diez claves para felicitar de una manera natural:

  1. LA PERSONA ADECUADA: Cuanto más rango tenga quien da la enhorabuena, más decisiva será la felicitación. Siquieres impactar, haz que el jefazo felicite a tu equipo.
  2. CARA A CARA: Pero si la distancia no lo permite, elegir primero el teléfono que el mail.
  3. FELICITAR EN PÚBLICO: Tiene un peso mayor una palmadita en el hombro delante de otros compañeros o de otros superiores. Es importante conocer la personalidad del felicitado, a lo mejor prefiere la discreción. Lee el resto de esta entrada »

Filed under: Comunicación, Inteligencia emocional, Liderazgo

TRABAJAR EL CAMBIO

GOLEMAN NOS DA ALGUNAS CLAVES PARA TRABAJAR EL CAMBIO …

Para transformar nuestra forma mecánica de actuar es necesario seguir los siguientes pasos: cobrar conciencia de los hábitos inadecuados, ejercitar deliberada y conscientemente una forma mejor de hacer las cosas y aprovechar todas las ocasiones que se nos presenten para fortalecer esa nueva conducta, hasta que acabe convirtiéndose en algo automático.

Para perfeccionar una determinada competencia de la inteligencia emocional no hay que pensar en términos de días sino de meses, porque las instancias neuronales implicadas no afectan exclusivamente al neocórtex (el cerebro pensante, responsable del aprendizaje de las habilidades técnicas y cognitivas), sino también a los centros emocionales. El neocórtex aprende rápido pero los centros emocionales lo hacen de modo más lento. Así pues, para llegar a dominar una nueva competencia se necesita mucha práctica y mucha repetición.

Es imposible aprender las competencias del liderazgo de un modo estríctamente teórico, es necesario un ejercicio constante puesto que, cuanto más a menudo se repita una determinada secuencia conductal, más se consolidarán los circuitos cerebrales implicados.

Saludos,

Marta A.

 

 

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Autoengaño

Es reciente, el post sobre la desmotivación publicado en paralelo con otro de intoku, que no debéis leer (perdona la broma),  sobre psicología inversa donde participé al comentar mi interés en hablar sobre el autoengaño

Al comenzar a redactar el post, me vino a la cabeza un libro Paul Auster titulado “La música del azar” que me recomendó en los comentarios a la entrada “Motivación para un nuevo año” mi tocayo y compañero de blog Alfredo Alcalá y que lo leí en enero.

En un momento dado el protagonista, Jim Nashe hace alusión al libro de Rousseau titulado “Las Confesiones” y describe el pasaje donde Rousseau está en un bosque tirando piedras a los árboles.

“Si doy a ese árbol con esta piedra, se dice Rousseau, entonces todo me irá bien en la vida a partir de ahora. Tira la piedra y falla. Esa no cuenta, se dice, y coge otra y se acerca varios metros al árbol. Vuelve a fallar. Esa tampoco contaba, se dice,  y entonces se aproxima aún más al árbol y busca otra piedra. Falla de nuevo. Esa no ha sido más que la última tirada de calentamiento, se dice, es la próxima la que verdaderamente cuenta. Pero, para asegurarse,  esta vez se acerca mucho al árbol, situándose justo delante del blanco. Ahora está a unos treinta centímetros, lo bastante cerca para tocarlo con la mano. Entonces lanza la piedra directamente contra el tronco. Éxito, se dice, lo logré. De ahora en adelante, mi vida será mejor que nunca.”

Utilizando estas líneas de Rousseaou podemos extrapolar a lo que pasa habitualmente en nuestra vida personal y profesional, en la empresa. Lee el resto de esta entrada »

Filed under: Inteligencia emocional, Motivación

¿Has vivido el efecto Asch en tu empresa?

Salomon Asch fue un prestigioso psicólogo norteamericano y conocido en todo el mundo por sus estudios sobre psicología social donde demostraba que la presión social sobre las personas puede inducirlas voluntariamente a cometer errores.

El experimento sobre el que basa su estudio consta de dos tarjetas como estas…

dibujo.jpg

                                          TARJETA A              TARJETA B

A los participantes en el experimento se le preguntaba qué linea de la tarjeta B creian que se parecia más a la linea de la tarjeta A.

Es lógico pensar que todos digeran la linea tres y esto era cierto individualmente pero si el individuo estaba dentro de un grupo y todos los demás eligieran la linea uno, ¿qué pasaría?. Lee el resto de esta entrada »

Filed under: Inteligencia emocional, Liderazgo, Trabajo en equipo

SÉ CREATIVO

Cuenta Bucay que Daniel Goleman en uno de sus libros sobre Inteligencia Emocional relata un episodio sucedido en una supuesta empresa, que bien podría terminar así…

Todo sucede, digamos en una importante empresa de importaciones. Allí trabaja desde hace años Cristina, una mujer muy formada y eficiente. A ella le encantaba su trabajo, le gustaba cada tarea del área y disfrutaba con cada operación a su cargo.

Estaba conforme con su lugar de trabajo y no le asustaba la responsabilidad, la consideraba adecuada al sueldo que cobraba.

Todo era ideal… salvo su relación con su jefe, el gerente de comercio exterior. Con él, en realidad, todo iba mal. Lee el resto de esta entrada »

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COMPETENCIA PERSONAL. AUTOGESTIÓN. OPTIMISMO

“El optimismo es como una profecía que se cumple por sí misma. Las personas optimistas presagian que alcanzarán lo que desean, perseveran, y la gente responde bien a su entusiasmo. Esta actitud les da ventaja, lo que a su vez revalida su predicción optimista” (Susan C. Vaughan. Medio vacía, medio llena)

     En un interesante proyecto dirigido por Martin Seligman a finales de la década de los ochenta, quince mil aspirantes a vendedores de pólizas de seguros de la empresa Metropolitan Life realizaron dos pruebas: la de aptitud para vendedores y otra de personalidad que medía el grado de optimismo y pesimismo de los candidatos. Como resultado, se contrató a unos mil doscientos individuos que se dividían en tres grupos. El primero, conocido por “los optimistas”, consistía en quinientos candidatos que habían aprobado el exámen de aptitud y, de acuerdo con el test de personalidad, eran moderadamente optimistas. El segundo grupo lo formaban “los pesimistas”, otros quinientos aspirantes que igualmente habían pasado la prueba de aptitud, pero tenían una personalidad moderadamente pesimista. El tercer grupo, denominado “los comandos especiales”, lo integraban unos doscientos candidatos que habían suspendido la prueba de aptitud para vendedores, pero que en el test de personalidad mostraban niveles muy altos de optimismo.

     Dos años después, los directivos de Metropolitan Life compararon la productividad de los tres grupos. Los resultados revelaron que los más productivos fueron “los comandos especiales”. Estos superoptimistas, cateados en el exámen de actitud, aventajaron en venta de pólizas al grupo de “los optimistas” en un 26 por ciento y al de “los pesimistas” en un 57 por ciento. Al parecer, el éxito de los vendedores de talante optimista obedecía principalmente a su más alta persistencia en la labor y mayor resistencia a rendirse ante los rechazos de los posibles compradores. Desde entonces el célebre optimismómetro Seligman forma parte del proceso de selección de vendedores de seguros de la compañía. (“La fuerza del optimismo”. Luis Rojas Marcos)

Marta Armada

  

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Dominios de la inteligencia emocional y competencias asociadas

¿Os apetece que centremos el tema de las competencias de la inteligencia emocional? Podemos añadir una categoría y escribir sobre ellas…..

A mi se me ocurre empezar con un esquema para que cada uno podamos situarlas.

COMPETENCIA PERSONAL: estas competencias determinan el modo en que nos relacionamos con nosotros mismos.

Conciencia de uno mismo

  • Conciencia emocional de uno mismo: ser conscientes de las propias emociones y reconocer su impacto; utilizar las “sensaciones viscerales” como guía para la toma de decisiones.
  • Valoración adecuada de uno mismo: conocer las propias fortalezas y debilidades.
  • Confianza en uno mismo: seguridad en la valoración que hacemos de nosotros mismos y de nuestras capacidades.

Autogestión

  • Autocontrol emocional: capacidad de manejar adecuadamente las emociones y los impulsos conflictivos.
  • Transparencia: sinceridad e integridad; responsabilidad.
  • Adaptabilidad: flexibilidad para afrontar los cambios y superar los obstáculos que se presenten.
  • Logro: Esforzarse por encontrar y satisfacer criterios internos de excelencia.
  • Iniciativa: prontitud para actuar cuando se presenta la ocasión.
  • Optimismo: ver el lado positivo de las cosas.

COMPETENCIA SOCIAL: estas competencias determinan el modo en que nos relacionamos con los demás.

Conciencia social

  • Empatía: ser capaz de experimentar las emociones de los demás, comprender su punto de vista e interesarnos activamente por las cosas que les preocupan.
  • Conciencia de la organización: capacidad de darse cuenta de las corrientes, redes de toma de decisiones y política de la organización.
  • Servicio: capacidad para reconocer y satisfacer las necesidades de los subordinados y los clientes.

Gestión de las relaciones

  • Liderazgo inspirado: capacidad de esbozar visiones claras y convincentes que resulten altamente motivadoras.
  • Influencia: utilizar un amplio abanico de tácticas de persuasión.
  • Desarrollo de los demás: saber desarrollar las habilidades de los demás mediante el feedback y la guía adecuada.
  • Catalizar el cambio: alentar, promover y encauzar el cambio en una nueva dirección.
  • Gestión de los conflictos: capacidad de negociar y resolver los desacuerdos.
  • Establecer vínculos: cultivar y mantener una red de relaciones.
  • Trabajo en equipo y colaboración: cooperación y creación de equipos.

Es muy esquemático pero a partir de aquí podemos intentar desarrollarlas (nunca mejor dicho).

Abrazos,

Marta Armada

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