Habilidades Directivas para Dirección de Equipos

Un equipo en formación contínua…

¿Qué debo de hacer para dirigir mi equipo de ventas?

En “Liderazgo y gestión de equipos” he comentado como entiendo que debe de ser la función de un buen vendedor para conseguir objetivos de rentabilidad en el medio/largo plazo y olvidar el cortoplacismo. Centrarse  en tener un conocimiento constante y profundo de las caracteristicas de nuestros clientes y de sus necesidades para poder satisfacerlos y posteriormente fidelizarlos.

Sólo con buenos vendedores, profesionales, motivados, implicados y con un correcto desarrollo de sus funciones podemos avanzar hacia el objetivo de no sólo captar sino de retener a nuestros clientes. Pero en esto juega un papel muy importante el responsable del equipo comercial que no sólo le vale dirigir con habilidad a su equipo sino que debe de preocuparse también por:

  • Diseñar correctamente la red de venta, organizándola con los oportunos perfiles a la luz de los distintos tipos de clientes que se van a visitar.
  • Seleccionar, formar y dirigir a su equipo.
  • Fomentar al máximo las actitudes positivas en cada miembro del equipo, para lograr su máxima implicación personal en la consecución de los objetivos comunes.
  • Fijar objetivos realistas y justos.
  • Planificar creando y desarrollando planes de acción por zonas, vendedor, cliente, etc.
  • Supervisar y evaluar con espíritu constructivo y no represivo,
  • Despertar la motivación fomentando una buena comunicación interna, un inteligente trabajo en equipo y el desarrollo de la oportuna inteligencia emocional.
  • Remunerar de forma justa, clara y estimulante.
  • Diseñar buenos planes de carrera a los cuales se pueda acceder por méritos profesionales.

¿Estás de acuerdo con estas áreas qué, según Cosimo Chiesa, tiene que dominar el responsable de un  equipo de ventas?.

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Archivado en: Liderazgo

12 Responses

  1. Bueno, en términos generales si que estoy de acuerdo, pero parece el mismo listado etéreo y estéril de siempre. Creo que el enfoque ha de ser más dinámico y enfocado en las condiciones del mercado actual, donde no sólo hacen falta cualidades de líder, sino también conocimiento de lo que son las personas.
    SM

  2. alfredus dice:

    Senior,
    gracias por pasarte y por tu comentario.
    Cómo no voy a estar de acuerdo en que conocer las personas es importante cuando el 80% del blog gira entorno a eso pero tambien es cierto que no podemos estar sólo pensando en como empatizar, desarrollar nuestra inteligencia emocional (que aun así esta señalada en el post), escuchar, avanzar en nuestras habilidades sociales, etc. Al final un equipo de ventas tiene que vender y para eso tiene que estar organizado, coordinado y orientado y recordarlo no es tiempo perdido.

    Un saludo.

  3. edgard ventura dice:

    como puedo diseñar una red de ventas

  4. alfredus dice:

    edgar,
    gracias por la visita, por comentar y disculpa el retraso en contestarte.

    A mi entender, lo primero es definir los objetivos de venta (Cuánto queremos o necesitamos vender), escoger que sistema de ventas se adapata mejor a nuestro negocio, definir el equipo que necesito según los objetivos y el sistema de venta, Definir el tamaño del equipo y organizarlo, asignar vendedores a zonas de venta, canales de venta, etc y diseñar un plan de visitas o de contactos.

    Un saludo.

  5. Angelus dice:

    Que puedo hacer cuando el equipo de ventas es 100% autónomo?

    Saludos,

  6. Daniel dice:

    tengo el desafio de crear un sistema de desarrollo para vendedores con diez años de experiencia en venta telefonica que sea innovador e impacte directa y favorablemente en la produccion. quisiera comentarte algunas ideas y que me sugieras algun camino.O

    • Karina Ingui dice:

      HOLA DANIEL ME GUSTARÍA QUE EXTIENDAS EL COMENTARIO ASI VEO COMO PASARTE ALGUNAS IDEAS. POR EJ. : ESTILO: TELEMARKETING IN COMPANY O FREE LANCE?.. PRODUCTO: DINÁMICOS O ESTÁTICOS. A QUE SEGMENTO? PROSPECCIÓN :ABIERTA O DIRIGIDA. SITUACIÓN DEL PROSPECTO: SEGÚN SU NACIONALIDAD, ESTADO, PROV. ( ESTILO DE LECCICO, VELOCIDAD, ETC )SPEECH:1-DE PRESENTACIÓN, 2- DE MOTIVACIÓN, 3- DE CIERRE?. TE ENVIO UN SALUDO CORDIAL KARINA INGUI

  7. Ivan dice:

    Uno de los puntos fundamentales es definir la estrategia de venta y su ejecucion,se debe realizar coaching constante al equipo de ventas (Al igual que en un equipo de football, deben entrenarse a diario ). Si la estrategia es correcta y son bien remunerados, los objetivos se alcanzan por si solos. El vendedor que no posea el perfil adecuado para el equipo o este siempre atras del resto deberá ser reemplazado.

  8. jose carlos dice:

    que nombre pondria a mi equipo de ventas (mensajeria y paqueteria) y cual seria su significado?

  9. Pilar dice:

    Hola:yo estoy apunto de hacerme cargo de 5 personas para trabajar en el area de cosmetica y perfumeria en un mall necesito q me orienten,como distribuir los horarios,como asignarles tareas,un plan de trabajo en definitiva desde el principio hasta el fin de la jornada,les agradezco profundamente y me encanta que existan este tipo de foros…mil gracias

  10. Alberto Luna dice:

    cuanto tiempo es prudente esperar resultado sobre un equipo de camba-seo y sobre un equipo de ventas en segmento especificos

  11. daniel dice:

    Lamentablemente a veces las remuneraciones son las que fallan a la hora de motivar al equipo de ventas y eso hace fracasar el trabajo del jefe de Ventas

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