Habilidades Directivas para Dirección de Equipos

Un equipo en formación contínua…

COMPETENCIA PERSONAL. AUTOGESTIÓN. OPTIMISMO

“El optimismo es como una profecía que se cumple por sí misma. Las personas optimistas presagian que alcanzarán lo que desean, perseveran, y la gente responde bien a su entusiasmo. Esta actitud les da ventaja, lo que a su vez revalida su predicción optimista” (Susan C. Vaughan. Medio vacía, medio llena)

     En un interesante proyecto dirigido por Martin Seligman a finales de la década de los ochenta, quince mil aspirantes a vendedores de pólizas de seguros de la empresa Metropolitan Life realizaron dos pruebas: la de aptitud para vendedores y otra de personalidad que medía el grado de optimismo y pesimismo de los candidatos. Como resultado, se contrató a unos mil doscientos individuos que se dividían en tres grupos. El primero, conocido por “los optimistas”, consistía en quinientos candidatos que habían aprobado el exámen de aptitud y, de acuerdo con el test de personalidad, eran moderadamente optimistas. El segundo grupo lo formaban “los pesimistas”, otros quinientos aspirantes que igualmente habían pasado la prueba de aptitud, pero tenían una personalidad moderadamente pesimista. El tercer grupo, denominado “los comandos especiales”, lo integraban unos doscientos candidatos que habían suspendido la prueba de aptitud para vendedores, pero que en el test de personalidad mostraban niveles muy altos de optimismo.

     Dos años después, los directivos de Metropolitan Life compararon la productividad de los tres grupos. Los resultados revelaron que los más productivos fueron “los comandos especiales”. Estos superoptimistas, cateados en el exámen de actitud, aventajaron en venta de pólizas al grupo de “los optimistas” en un 26 por ciento y al de “los pesimistas” en un 57 por ciento. Al parecer, el éxito de los vendedores de talante optimista obedecía principalmente a su más alta persistencia en la labor y mayor resistencia a rendirse ante los rechazos de los posibles compradores. Desde entonces el célebre optimismómetro Seligman forma parte del proceso de selección de vendedores de seguros de la compañía. (“La fuerza del optimismo”. Luis Rojas Marcos)

Marta Armada

  

Filed under: Inteligencia emocional

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