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Bueno, bueno, bueno,… después de un mes de junio durillo debido al cierre del semestre y antes de tomarme unos días de vacaciones para irme a San Fermín, quiero dejar cerrada la trilogía sobre PNL que comencé el 30 de marzo a petición de Pedro Robledo.
En marzo publicábamos el primer post titulado “La PNL y los sistemas de representación” y en mayo el segundo bajo el título de “La PNL y los filtros”.
Concluimos con las denominadas posiciones perceptivas o como dicen McDermott&O´Connor “el arte de ver los acontecimientos a través de los ojos de los demás”.
La PNL distingue tres posiciones perceptivas principales:
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PRIMERA POSICIÓN: Mirando el mundo desde nuestro punto de vista. Tenemos y conocemos nuestros propios pensamientos y sentimientos. Cuando alguien dice algo parecido a “Bueno, por lo que a mí concierne…”, te está mostrando su punto de vista.
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SEGUNDA POSICIÓN: Mirando el mundo desde el punto de vista de otra persona, tal vez miembro del equipo, el jefe, un cliente, un proveedor o un competidor. Cuando decimos, “Si estuviera en su lugar…”, tomamos efectivamente esta segunda posición y procuramos captar el modo de hacer de esa otra persona. (más…)8 comentarios
El doce de enero comenzamos a utilizar imagenes para acompañar algunas explicaciones o reflexiones sobre lo que entendiamos que eran habilidades que se debian de tener para dirigirse o dirigir un equipo.
Abordemos alguna, con cierto humor, como siempre…
1.- Escucha activa: Esta habilidad consiste básicamente en escuchar bien, con atención y cuidado para comprender lo que nos quiere decir nuestro interlocutor. Es decir, lo contrario de …
2.- Comunicación: En el proceso de la comunicación existe una pérdida de información desde quien recibe y desde quien emite. Se piensa decir un 100%, se transmite un 80%, se recibe un 60% y se interpreta un 50% por que uno de los problemas fundamentales es que no se escucha lo que decimos, con lo cual, debemos evaluar la comunicación no verbal (aburrimiento, despiste, etc) de nuestro interlocutor, cuidar los medios que utilizamos para captar la atención, hacer preguntas de control y repetir el mensaje de distintas maneras. La máxima responsabilidad en la comunicación es del emisor… (más…)
En muchos sitios se hace referencia a lo que tiene o no tiene que hacer un buen vendedor a la hora de negociar y pocas veces se habla de que tiene o no tiene que hacer un buen comprador.
Como yo formo parte del departamento de ventas de mi empresa, me viene muy bien conocer las tácticas que emplean los buenos compradores y después de muchos años en esto, me he dado cuenta que con no más de ocho maneras de actuar un comprador, me puede “torear” en una negociación. Es cuestión de conocer a nuestro interlocutor y poder llegar a comprender si lo que está haciendo es resultado de alguno de estos planteamientos:
- Un buen comprador siempre reacciona negativamente a una primera propuesta: Si el comprador reconoce al principio de la negociación que el precio está aceptado, sólo podrá luchar por parámetros anejos.
- Un buen comprador se puede presentar como un subalterno: Sin perjuicio de pasar como un subalterno, el negociador no muestra jamás que tiene carta blanca para cerrar el trato. Indicará que ha de informar a un superior antes de tomar una decisión, lo que le deja un tiempo para reflexionar y le ofrece la posibilidad de cambiar todo, bajo el pretexto de que la dirección no está de acuerdo con el trato.
- Un buen comprador juega al “poli bueno, poli malo”: Cuando varios compradores están presentes en la negociación, les interesa dividirse en dos. De un lado el negociador intransigente. De otro, el negociador simpático (papel asumido preferentemente por los más jóvenes) que comprende las inquietudes y los problemas del proveedor, creando una connivencia con él. Esta táctica permite una serie de “idas y venidas” que conducen muchas veces a concesiones fructíferas para los compradores.
- Un buen comprador sabe que el 80% de las concesiones se hacen en la última etapa: El comprador es un hombre paciente, esperará al final de las discusiones para pedir concesiones importantes o para plantear problemas que impidan el acuerdo. El vendedor si tiene la resistencia debilitada cederá más fácilmente que al principio. (más…)
Como hemos comentado en nuestro anterior post, “La PNL y Sistemas de representación”, la programación neurolingüística postula que cada persona construye su propio “mapa del territorio” o del mundo, es decir, cada persona dispone de su realidad y de su verdad subjetiva.
Todos tenemos pues, distintos mapas o reproducciones interiorizadas del mundo con los que nos orientamos dentro de este. Sin embargo, ninguno de estos mapas constituye una representación completa y detallada del entorno.
Los “Filtros” que ponemos en nuestras percepciones determinan en que clase de mundo estamos viviendo. Estos filtros estan influenciados por los “mapas” y se retroalimentan mutuamente, así al cambiar los filtros, lo que podemos hacer es cambiar nuestro mundo.
Antes de continuar, es importante saber que estos patrones que señalaré a continuación no definen ni encasillan a las personas. Sólo describen comportamientos y por lo tanto cambian según el contexto, nadie es 100% “A” o “B” y ninguno es mejor que otro patrón.
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PROACTIVO/REACTIVO: Los primeros tienden a la acción. Son autoiniciadoras y trabajan bien los proyectos que ellas mismas inician. Es posible que comentan errores al juzgar las cuestiones con demasiada rapidez o al no reunir la información previa necesaria. (Directivo que toma decisiones rápidas e inmediatas.) Los segundos esperan a los demas. Quieren atender la situación antes de actuar. Son buenos analizando tareas y reuniendo información antes de actuar. Responden ante los demás. Es posible que bloqueen el trabajo con un exceso de anális previo (¿parálisis por análisis?). (Directivo que antes de decidir baraja diferentes opciones o posibilidades, las contrasta con otros o en soledad…) (más…)
Hoy nos han dado el premio “Brillante Weblog” que es una buena manera con la que José Luis nos felicita desde su blog humorístico. Al pensar en esto de las felicitaciones me vino a la memoria un articulo que lei a principios de mes en la Revista Emprendedores y quisiera compartir porque decir palabras amables puede ser sencillo pero, tal como dicen en el artículo, la felicitación eficaz es la que busca reforzar las conductas excelentes y consiguientemente no se puede quedar sólo en buenas palabras. Pasemos a desgranar las diez claves para felicitar de una manera natural:
- LA PERSONA ADECUADA: Cuanto más rango tenga quien da la enhorabuena, más decisiva será la felicitación. Siquieres impactar, haz que el jefazo felicite a tu equipo.
- CARA A CARA: Pero si la distancia no lo permite, elegir primero el teléfono que el mail.
- FELICITAR EN PÚBLICO: Tiene un peso mayor una palmadita en el hombro delante de otros compañeros o de otros superiores. Es importante conocer la personalidad del felicitado, a lo mejor prefiere la discreción. (más…)
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Estos días he terminado un curso sobre programación neurolingüistica impartido por Yolanda San Juan, coach y directora de GaliciaCoaching.
El compromiso con Pedro de Guía de Gerencia era pegar un post sobre el tema antes de terminar el mes de marzo y aquí estamos, pero debido a como he estructurado la redacción del post haré una trilogía.
En este primer post hablaré en general de la PNL y de los sistemas de representación, en un segundo post hablaré sobre la PNL y los filtros y para finalizar, en un tercer post escribiré sobre la PNL y las posiciones perceptivas. La pretensión de la trilogía es simplemente acercarse a la PNL y a la importancia de la misma como potenciador de habilidades directivas.
La programación neurolingüistica es el estudio que nos facilita ser la mejor posibilidad de nosotros mismos y un modelo de cómo las personas estructuran su experiencia.
La PNL estudia los factores que influyen en nuestra forma de pensar, comunicarnos y comportarnos. Así mismo también estudia la experiencia humana subjetiva, cómo organizamos lo que percibimos y cómo revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros sentidos. (más…)
Los trabajadores anteponen la flexibilidad de la jornada laboral a la retribución del puesto de trabajo a la hora de buscar un nuevo empleo, según se desprende del estudio anual de Randstad “El mundo del trabajo”, sobre las principales motivaciones de los trabajadores y sus jefes.
El informe afirma que las demandas laborales han evolucionado mucho desde el año 2002 y han pasado de centrarse en el salario ofrecido por la empresa a basarse en la disposición de un horario flexible que el empleado pueda decidir en función de sus tareas.
Esto ocurre, según Randstad, porque tanto jefes como empleados intentan permanecer en el puesto de trabajo “sólo el tiempo que haga falta”, de forma que ocho de cada diez empleadores trabajan las horas necesarias hasta que el trabajo está finalmente realizado, cifra que se reduce a seis de cada diez en el caso de los trabajadores.
En direccionhabilidosa hemos tenido una relación amor/odio con los videos como soporte a la hora de explicar las habilidades necesarias para liderar equipos.
Hoy lo vamos ha solucionar. Os dejamos algunos de un tirón.
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Después de un período de baja he tenido la osadia de entrar en mi buzón de correo electrónico sin la preparación psicológica previa: Tengo 385 mails por leer y un 40% más o menos pueden ser los famosos “CC” (con copia).
Es tan fácil poner un “con copia” que parece que si no lo haces te falta algo en el mail pero muchas veces el “con copia” juega un doble papel:
1º.- Demostrarle a todos los CC que hacemos un montón de trabajo: a nuestro jefe, a nuestros compañeros de departamento, a otros departamentos.
2º.- Cubrirnos las espaldas ante posibles poblemas: “ya te envié un mail en su momento”.
Otras costumbres que hacen que el mail pierda sus virtudes son la de imprimir los mails recibidos para leerlos y la llamadita posterior a su envío para informar de que se lo has enviado y comentarlo.
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Hace tiempo que queria compartir este artículo de Fernando Montero pero realmente lo guarde con tanto cariño que, como pasa muchas veces que guardas algo, no lo encontre hasta hoy y, como pasa muchas veces, de casualidad.
Fernando Montero decia: “Acabo de recibir un correo de una agencia de comunicación que que quiero reseñar cómo magnífico ejemplo de cómo comunicar malas noticias. La agencia, acaba de perder un importante cliente: Bang & Olufsen. Al contrario de lo que hacen la mayoría de las empresas, que difunden los echos positivos y ocultan los negativos, los chicos de Goodwill no han tenido problema en comunicar un echo negativo.
(…)Me sorprende la naturalidad con que se ha asumido y la elegancia con que se ha comunicado. Aquí os reproduzco el comunicado de Goodwill”.
Ya no trabajamos para Bang & Olufsen
Estimado/a amigo/a: Tras siete años trabajando como agencia de comunicación para Bang & Olufsen, ambas empresas hemos decidido iniciar una nueva etapa y poner fin a esta colaboración este próximo jueves 31 de mayo. Para nosotros ha sido una gran satisfación ayudar a una gran marca como Bang & Olufsen en sus relaciones con vosotros, los periodistas, y esperamos haber sabido dar respuesta a vuestras demandas en relación con esta empresa y sus productos.
Han sido muchas las visitas al apartado de B&O en nuestra web y muy numerosas las descargas de archivos fotográficos de esta compañía, por lo que sabemos que www.goodwill.es os ha sido de gran utiulidad en vuestro trabajo.
Al cesar nuestra colaboración con B&O, ya no estará disponible en nuestra web la información y material gráfico sobre la compañía. No obstante desde la propia B&O estarán encantados de facilitaros cualquier demanda de información o imágenes en el futuro. Para ello, a partir del próximo 1 de junio puedes dirirgirte a su Responsable de Eventos y Relaciones Públicas, xxxxx, que te atenderá con mucho gusto en todo lo que necesites.
Esperamos haberte prestado un buen servicio en relación a B&O durante estos añosy, por supuesto, confiamos en seguir ayudandote con las informaciones que necesites de cualquiera de nuestros otros clientes.
Recibe un cordial saludo.
P.H.
Para esta agencia perder un cliente así debe de ser una muy mala noticia pero creo que lo han comunicado de una manera natural y al mismo tiempo han puesto en valor su negocio.
¿Qué os parece?
A.L.
